Qualité du poste client et gestion du cash

L’Association professionnelle des Credit Managers (AFDCC) et l’Association Nationale des Directeurs Financiers et de Contrôle de Gestion (DFCG)  ont organisé avec Contentia une conférence sur les bonnes pratiques pour prévenir et traiter les impayés .

 

Contentia CRI

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Les procédures collectives sont elles efficaces ?

Connaitre la réglementation de la prévention des difficultés des entreprises et l’application des procédures collectives est une nécessité en temps de crise économique.

Trop souvent, les chefs d’entreprises font état de leurs difficultés financières au dernier moment, et se rendent au tribunal de commerce lorsque toutes les autres possibilités ont été déjà explorées, il est souvent trop tard.

Les procédures collectives préventives permettent d’obtenir soutien et conseils, à conditions de ne pas être en état de cessation de paiement.

Rappel : la cessation de paiement se définit comme une situation à un moment donné ou l’entreprise n’est pas capable d’honorer ses engagements de paiements,  faute de trésorerie.

Les procédures amiables et confidentielles :

Le Mandat ad’ hoc à pour objectif  d’obtenir un soutien en cas de difficultés passagères

Il est souvent préférable de demander un mandat ad hoc, puis  après avoir obtenu l’accord des créanciers, demander l’ouverture d’une procédure de conciliation afin de faire homologuer l’accord par le tribunal de commerce (souvent demandé par précaution dans les banques)

La conciliation permet l’ouverture d’une négociation avec l’aide d’un mandataire afin de faire face à des difficultés juridiques ou financières avérées ou prévisibles

A condition de ne pas être en cessation de paiement depuis + de 45J, la conciliation a pour effet immédiat la suspension de toute action en justice, c’est-à-dire que toutes les procédures en cours à votre encontre sont gelées.

  • 10%  des procédures se transforment en Sauvegarde/RJ/LJ
  • 90% des procédures font l’objet d’un accord avec les créanciers

Procédure amiable faisant l’objet d’une publication : La sauvegarde

Cette procédure avant tout préventive est destinée aux entreprises qui ne sont pas en cessation des paiements, mais qui ont des difficultés qu’elles ne peuvent surmonter seules.

Elle a pour objectif de faciliter la réorganisation d’une entreprise et permettre ainsi la poursuite de son activité.

Les conséquences de cette procédure :

– Pour les créances nées antérieurement au jugement, les actions en justice des créanciers sont suspendues

– L’entreprise a interdiction de payer une créance antérieure au jugement

– Le jugement entraîne la suspension immédiate de toute action à l’encontre des personnes physiques ayant consenti une garantie (ex : dirigeant d’entreprise ayant mis sa maison en caution personnelle)

  • Ø 80% font l’objet d’une période d’observation, d’un plan de continuation en cours
  • Ø 10% se transforment en RJ
  • Ø 10% en LJ

Conclusion :

A conditions d’être engagées très tôt, dès les premières difficultés, par le dirigeant, les procédures collectives préventives et amiables que sont le mandat Ad’ hoc, la conciliation et la sauvegarde sont efficaces.

Ne parvenant plus à régler ses dettes, voir ne pouvant plus assurer le paiement des salaires, un dirigeant d’entreprise est alors amené à se  déclarer en état de cessation des paiements auprès du greffe du tribunal de commerce.

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Les procédures collectives : Redressement judiciaire (RJ) et Liquidation judiciaire (LJ)

Même en difficulté financière, une entreprise peut être viable après une réorganisation ou une restructuration, c’est dans ce cadre que le tribunal prononce un redressement judiciaire.

Les objectifs du tribunal de commerce sont :

– La sauvegarde et pérennité de l’entreprise

– Le maintien de l’emploi

– L’apurement total ou partiel du passif

L’évolution de la situation des entreprises en redressement judiciaire (RJ) correspond à la synthèse suivante :

70% des RJ se transforment en LJ

    25% en plan de continuation

    5%   en plan de cession

La réalité des procédures collectives chaque année est la suivante :

  1.  80% des procédures collectives se terminent par une liquidation judiciaire
  2.  15% par une poursuite d’activité
  3.  5% par la cession de l’entreprise

Beaucoup de procédures sont inefficaces car trop tardives, il faut amener le chef d’entreprise à avoir confiance envers les procédures de prévention et faire en sorte qu’il initie assez tôt une démarche auprès du Tribunal de Commerce.

Les TC, écoles de commerces,  doivent sensibiliser les chefs d’entreprises, les étudiants en écoles de commerces, MBA etc.…..aux démarches et objectifs des procédures collectives.

Quelques remarques :

  1. Les procédures collectives préventives, et parfois confidentielles, sont efficaces.
  2. Les procédures de redressement, avec un plan de continuation sont souvent inefficaces à moyen terme

Le temps accordé à ces procédures, notamment RJ, est long, de 3 à 18 mois, ce qui créer une distorsion de concurrence flagrante entre entreprises d’un même secteur d’activité.

Une concurrence déloyale entre une entreprise qui paye ses charges sociales et fournisseurs et une autre qui ne paye pas ses dettes qui sont gelées par la procédure.

2 actions urgentes : La formation et réduire les délais de procédure

  1. Les Tribunaux de commerce, les écoles de commerces,  doivent sensibiliser les chefs d’entreprises, les étudiants en écoles de commerces, MBA etc.…..aux démarches et objectifs des procédures collectives
  2. Raccourcir à 3 mois, éventuellement renouvelable une fois, les délais de procédures pour limiter la concurrence déloyale entre entreprises saines et sous procédure collective.

Sources :

Deloitte / Altares : L’entreprise en difficulté en France mars 2012

Coface: Panorama Défaillances Mai 2013.pdf

Infogreffe

All tied up 2013

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BFR, comment optimiser sa trésorerie ?

L’optimisation des flux de trésorerie, au travers des créances clients, des stocks et des dettes fournisseurs n’est pas la résultante d’actions ponctuelles mais d’un travail permanent et d’une volonté des dirigeants d’entreprises.

Quelques articles et liens utiles :

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BFR et CASH MANAGEMENT

L’entreprise, au travers de son BFR, possède des leviers puissants de génération de trésorerie. L’optimisation des cycles clients, des stocks, et des achats fournisseurs permet de libérer du cash  à moindre coût.

À toute période de la vie d’une entreprise, création et développement, et encore plus en temps de crise économique, facturer ne suffit plus, il est primordial et indispensable pour l’équilibre financier que le Chiffre d’affaires se transforme en Cash.

Couverture livre "Optimiser sa trésorerie par le crédit client" - Jean-Christophe PIC - Jean-Michel ERAULT - Vuibert Editeur

Le fonds de roulement, le besoin en fonds de roulement, et la trésorerie sont trois paramètres interdépendants qui doivent être suivis de près pour une gestion financière rigoureuse.

BFR  = stock + créances clients –   dettes fournisseurs

Fond de roulement :  fonds propres + endettement à  longs et moyen terme 

Trésorerie nette = FR – BFR

Le fonds de roulement est un indicateur de financement long terme, qui permet de connaître, d’expliquer, comment les actifs de l’entreprise ( Bâtiment matériel, brevets etc.) ont été financés.

Si le fonds de roulement est positif cela signifie que les capitaux de l’entreprise sont suffisants et peuvent également permettre de financer tout ou partie de l’exploitation courante.

Si le fonds de roulement est négatif,  les capitaux de l’entreprise sont insuffisants pour financer les actifs nécessaires à l’activité. Ce sont donc des financements court terme normalement utilisé pour l’exploitation courante qui seront utilisés pour financer les immobilisations

Si le fonds de roulement (FR) est supérieur aux besoins en fonds de roulement (  BFR) , la trésorerie de l’entreprise est positive, ce qui ne dispense pas d’un suivi régulier pour détecter des variations anormales ou une dégradation régulière.

Si la trésorerie est négative, c’est-à-dire que le fonds de roulement ne couvre pas les besoins de l’exploitation quotidienne de l’entreprise, alors ce besoin de trésorerie doit être financé par des dettes bancaires. Par exemple, un découvert bancaire autorisé, un contrat de factoring, etc.

Promouvoir une culture « cash » dans une entreprise est indispensable à une performance saine et pérenne.

Ainsi tous les départements d’une entreprise doivent se sentir concernés par cette sensibilité au cash , par exemple :

–        Service achats fournisseurs : délais de paiements obtenus, la fréquence des commandes et des livraisons, le niveau de stocks, les conditions de remises, les coûts de transport, ainsi que le niveau optimal des stocks

–        Service facturation/administration des ventes : émission rapide des factures, s’assurer de la qualité des factures pour éviter réclamation et litiges

–        Service commercial : être sensibilisé au délai de paiement accordé, utiliser sa relation avec le client en cas de difficulté de paiement

Les indicateurs dédiés pour suivre les impacts des cycles du BFR

sur la trésorerie :

–        DWO Days Working Capital – BFR- besoin en fonds de roulement

–        DIO Days Inventory – niveau des stocks

–        DPO Days Purchase – niveau des dettes fournisseurs

–        DSO – Days Sales Outstanding – niveau des créances clients

La prise en compte des flux de trésorerie dans les objectifs des directions opérationnelles (vente, achat, etc.) ne doit pas se borner à une simple information, mais être parfaitement intégré aux objectifs des managers.

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Funky Verbs for Cash Management

OU l’art d’apprécier la solvabilité d’un partenaire et l’art de se faire payer à l’international

Dans cet article vous trouverez des exemples de phrases et de verbes, manifestant un niveau d’anglais proche du native , dont l’utilisation enrichira et ajoutera de l’efficacité à vos échanges et correspondances avec des clients internationaux.

Par exemple, un courrier de relance des factures impayées :

Dear Sirs,

We would like to remind you that a sum of Euros 1000 remains overdue in spite of the lapse of two months since we shipped the goods and issued invoice 123456.

We shall be glad if you will send us a cheque to balance the amount immediately. If by any chance your cheque is already in the mail, please ignore this reminder and accept our thanks.

Yours faithfully,

Autre exemple, pour demander le paiement par virement bancaire de factures  échues :

Dear Sirs,

We very much regret that the sum of Euros 1000 has been overdue since long and in spite of our repeated requests and reminders you haven’t cared to reply or remit the amount.

We urge you to effect the transfer of funds immediately. If we do not receive the above amount within a week of the receipt of this notice, we shall be constrained to resort  to legal proceeding and you shall be held liable to the consequences.

Yours faithfully,

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Vous trouverez également ci-dessous quelques verbes utiles  pour tout ce qui correspond au domaine financier. L’utilisation pertinente de ces verbes apportera un cachet de compétence et de sérieux  vos écrits :

  • To account for x% of abc  : représenter x% d’un tout abc  …ex : « Our business accounts for over 30% of your total sales, so you should consider granting us more reasonable payment terms ».
  • To back : financer un projet, ex : « We are pleased to confirm that our firm will back the research and development of automotive roof top solar panels »
  • To cash in on something : capitaliser, percevoir, empocher les dividendes produits par quelque chose, ex : « After the takeover by Peugeot, Citroen never really cashed in on the boldly innovative design line and features their cars were known for »
  • To plough :  investir des sommes  d’argent massives  dans quelque chose, ex : « The amounts which were ploughed into Internet startups by business angels and venture capitalists back in 2000 dwarfed any turnover most of these companies ever generated »
  • To squirrel away :  épargner, accumuler , ex :  « The French are known to squirrel away as large a proportion of their income as they can afford and to steer clear from making adventurous investments »
  • To address : traiter un problème, apporter une solution, ex : « We understand how pressing the matter of advanced delivery of products is to you and we will gladly entertain your request, but it is now time to address the issue of late payments » 
  • To shell out money for something : consacrer une importante somme d’argent à une dépense ou un investissement, ex : « Multinational companies are reported to shell out sizeable sums of maoney to secure market shares in emerging markets, probably at the expense of their home markets »

Ecrit en partenariat avec Alain Lévy , auteur de l’ouvrage F U N K Y     V E R B S   qui a pour raison d’être d’enrichir le vocabulaire anglais de collaborateurs d’entreprise de langue maternelle française. En s’appuyant sur des exemples tirés de la presse anglo-saxonne, exemples présentés en anglais, puis traduits en français. Chaque couple nom/verbe fait l’objet d’un article de deux pages. Le livre compte 185 articles.

Le livre est distribué dans de nombreuses librairies dont la FNAC, rayon Méthodes de Langues, sous-rayon Anglais, sur les sites Fnac et Amazon

( lien : http://livre.fnac.com/a4242210/Levy-Funk-e-y-verbs(lien : http://www.amazon.fr/Funk-E-Y-Verbs-Levy/dp/274953111X ).

L’ouvrage peut aussi être acheté en ligne directement chez l’éditeur , les Editions Bréal.  http://www.editions-breal.fr/fiche-funky-verbs-5143.html

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Financement du BFR et Financement des ventes

La décision d’investissement implique des choix sur le matériel, mais aussi sur son financement qui doit s’adapter aux contraintes de l’entreprise et aux spécificités du matériel et de son utilisation.

credit management

La gestion du risque client doit prendre en compte l’aide apportée aux commerciaux dans la réalisation de leurs ventes :

L’entreprise peut donc, sur certains marchés d’équipement, décider de vendre non pas un produit à un prix donné avec paiement immédiat, mais plutôt de se faire par payer par un loyer mensuel –

Le plus souvent, il s’agit de programme de financement faisant l’objet d’une négociation et d’un partenariat entre le fournisseur et une société de financement (leaseur)

Ce qui vous permet en tant que fournisseur :

– De toucher une clientèle qui n’a pas accès facilement aux financements bancaires

– De faire bénéficier votre clientèle d’un meilleur taux de financement

– D’avoir un avis extérieur sur la solidité, pérennité de votre client

– De bénéficier d’un paiement immédiat de la totalité de la facture par la société de leasing

EX : Renault DIAC, achat de voiture ou ordinateurs

Ce type d’opération apporte une aide appréciable à votre service commercial pour lui permettre :

  1. De conclure plus rapidement une nouvelle vente.
  2. De proposer un contrat de location unique et simple
  3. D’apporter une expertise administrative et financière sur le montage de son plan de financement
  4. D’y associer des services complémentaires inclus dans le loyer

Les conditions requises par les leaseurs pour bénéficier de ce type de financement sont que les biens soient d’un usage durable, des biens identifiables et pouvant être assimilés a un investissement.

Un courtier en crédit bail sur : http://www.financement-entreprise.pro/financement/financement_ventes.html

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Procédures judiciaires anglaises : CVA, Winding up

1 – Procédure judiciaire anglaise : CVA, Company Volontary Arrangment

C’est un contrat par lequel tout ou partie des créanciers suspendent les paiements et procédure pour négocier un accord amiable, l’objectif étant de permettre à une entreprise de sortir des difficultés financières ponctuelles.

La durée de cette procédure est de 1 à 5 ans et l’entreprise s’engage au paiement d’une partie de ses créances grâces à la poursuite d’activité et/ou la vente d’actifs.

A la fin de la période, si l’entreprise a respecté ses engagements, toutes les dettes restantes sont annulées et la procédure est terminée.

Cette procédure a plusieurs avantages et permet notamment d’éviter la liquidation immédiate des entreprises et de récuperer une partie des paiements et donc de diminuer la perte pour les créanciers

Un liquidateur professionnel, rémunéré, le Nominee, rédige le CVA,

Quand celui-ci est approuvé il devient « Supervisor ».

Une réunion des créanciers est provoquée, pour corriger et/ou approuver le CVA si au moins 75% en valeur des créanciers sont d’accords sur les modalités du contrat.

Tous les créanciers sont engagés par le CVA, sauf les créanciers privilégiés avec une garantie (caution, hypothèque etc.)

Pendant le CVA, des rapports annuels sont envoyés par le supervisor aux créanciers pour rendre compte de la procédure.

Si la procédure CVA ne peut être respectée, il est possible de la modifier, avec des remboursements plus faibles, sinon le supervisor doit demander la liquidation définitive de l’entreprise

2 – Procédure judiciaire anglaise : l’Administration

Cette procédure peut intervenir avant ou après un CVA, un administrateur est nommé et prend le contrôle de l’entreprise avec pour objectifs :

  1. Assurer la pérennité de l’entreprise
  2. Trouver une solution meilleure que la liquidation pour les créanciers
  3. Vendre des actifs pour effectuer une distribution aux créanciers privilégiés

L’entreprise poursuit son activité, mais il y a un moratoire total sur les dettes pour les créanciers,

En général les ventes d’actifs tout ou partie sont convenus avant la procédure, ce qui permet d’effectuer la transaction dès le début de la procédure (pre-pack administration)

Un liquidateur peut être nommé ultérieurement, l’entreprise poursuivant alors son activité via le repreneur des actifs –

3 – Procédure judiciaire anglaise : la Liquidation (winding up)

Après une procédure « administration » ou directement, la cessation d’activité est constaté et les actifs vendus.

Il existe 2 types de liquidation :

1 – Volontary, l’entreprise demande elle-même sa dissolution, sans ordonnance de la cour, mais sous le contrôle des créanciers.

MVL, members volontary liquidation, demandée par les actionnaires

Dans ce cas, l’entreprise doit être solvable et payer l’intégralité de ses dettes

CVL, creditors volontary liquidation, demandée par les créanciers

Lorsque l’arrêt de la société est recommandé et suite à une réunion des créanciers, un liquidateur est nommé. Il peut vérifier les transactions en remontant sur 2 ans d’antériorité.

Le liquidateur doit :

  • Evaluer les dettes, éventuellement en négocier le montant
  • Distribuer le produit de la liquidation
  • Rédiger un rapport sur les motifs de la faillite

2 – Compulsory winding-up, liée à l’action d’un ou plusieurs créanciers auprès des tribunaux, un juge décide de la liquidation ou non après un test pour déterminer la solvabilité ou non de la société (contrôle du cash flow, du bilan)

Dans tous les cas, le créancier doit déclarer sa créance avec le formulaire « Proof of Debt Form » qui est fourni avec l’avis de Liquidation, mais dans la plupart des cas, le remboursement est très faible et non significatif –

Un partenaire local efficace : cliquez iciUnknownimages

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