Table des matières

Préface

Introduction

• Les enjeux et le contexte
• L’impact financier des délais de paiement et des créances irrécouvrables

CHAPITRE 1 – UN ENVIRONNEMENT MULTIDISCIPLINAIRE

I. La relation client

II. L’équipe commerciale :

A. Informer, communiquer avec les équipes commerciales
B. Comment gérer le refus de prise de commande ?
C. Echanger avec l’équipe commerciale

III. Les interactions financières

A. La trésorerie : prévoir les encaissements
B. Les contrôleurs de gestion
C. La comptabilité

IV. Les aspects Juridiques de la relation client

A. Les aspects juridiques de la vente
B. Recouvrement judiciaire/contentieux
C. La réglementation sur la prévention des difficultés des entreprises et l’application des procédures
D. Les dernières lois et réformes économiques

V. Repères à L’International

A. Adapter ses documents pour une activité export
B. Zoom sur les comportements de paiement
C. Quel(s) mode(s) de paiement privilégier à l’export, selon les pays et le contexte
D. Anticiper les risques judicaires

CHAPITRE 2 – COMMENT ORGANISER SON SERVICE CREDIT CLIENT ?

I. Les objectifs de l’entreprise

A. La prise en compte de son environnement et ses contraintes
B. Le niveau d’implication obligatoire de la direction générale

II. Définir les postes et la répartition des rôles

A. Le crédit manager
B. Les collaborateurs du credit manager

III. Fixer des procédures et méthodes de Travail

A. Comment élaborer une procédure crédit efficace ?
B. Comment créer une procédure de relance ?
C. Comment rédiger des documents administratifs et commerciaux ?

IV. L’évaluation des décisions – Mesurer la performance

 

CHAPITRE 3 – ASSURER LA PERFORMANCE A TOUTES LES ETAPES DU CYCLE CLIENT

I. Identifier et s’informer sur son nouveau client

A. Savoir s’informer sur ses clients
B. Calculer et interpréter le bilan et les résultats d’un client

II. Comment fixer une ligne de crédit pour les nouveaux clients

A. Les méthodes de calcul de l’encours et la prise de décision
B. Comment fixer une politique d’avances et d’acomptes clients ?

III. Ouvrir un compte client

A. Les documents indispensables
B. Les compléments d’information utiles
C. Le fichier client

IV. La prise de commande

A. Les contrôles à réception du bon de commande
B. En cas de dépassement de la limite de crédit
C. En cas de retards de paiement
D. En cas de refus pour difficultés financières passagères d’un client

V. Livrer / Expédier

A. Le bon de livraison
B. A quel moment doit-on arrêter la livraison ?

VI. Facturer

A. Optimiser la chaîne de facturation
B. La dématérialisation des factures – quelles approches, quels bénéfices ?

VII. Encaisser

A. Obtenir les informations de paiement
B. Les différents moyens de paiement
C. L’acompte à la commande

VIII. Le retard de paiement

A. Gérer efficacement les litiges
B. Les scénarios de recouvrement adaptés au profil des débiteurs

IX. L’impact des délais de paiement et des litiges sur les états financiers de l’entreprise

A. Le plan de relance avant clôture de bilan
B. L’optimisation du niveau de provisions –
C. Le calcul des pertes et profits

CHAPITRE 4 – Les OUTILS POUR MIEUX SUIVRE SON CREDIT CLIENT

I. Construire un Tableau de Bord /indicateurs/reporting/pilotage

A. Etablir des indicateurs pertinents
B. Gérer leur diffusion

II. Utiliser les Outils informatiques existants


CHAPITRE 5 – LES METHODES DE FINANCEMENT ET DE SECURISATION DES CREANCES CLIENTS DE L’ENTREPRISE

 

I. Mettre en place des modes de Financement

A. L’escompte des effets de commerces ou du Vcom
B. La cession Dailly
C. Qu’est ce que l’affacturage ?
D. La Titrisation des créances commerciales
E. Le financement des ventes : Leasing/location

II. Utiliser les outils pour sécuriser le poste client :

A. Le choix de l’assurance crédit
B. Les Garanties et Suretés simples à mettre en oeuvre
C. Les moyens de paiement à privilégier

III. Faut-il externaliser la gestion de son poste client ? Comment ?

A. La rédaction du cahier des charges
B. Le choix du prestataire
C. Le suivi et l’évolution de la prestation
D. Les centres de services partagés (CSP)
E. Les avantages et inconvénients (Coûts, service…)

CONCLUSION

LEXIQUE

ANNEXES

I. Les motifs de non paiement
II. Les sites Web
III. Les formations au credit management
IV. Bibliographie
V. Modèles de documents

A. Autorisation de prélèvement
B. Modèle de bon de commande
C. Modèle de bon de livraison
D. Facture type (source AFDCC)
E. Tableau de provisions clients
F. Requête d’injonction de payer

INDEX

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2 réponses à “Table des matières

  1. livre trés interessant instructif et pratique

  2. Soriba Guirassy

    interressant

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